通過集成設備層、通訊層、信息層和應用層等多層業務架構的綜合能源管理系統，未來，人們的能源消費模式，將在能量流礎上，疊加信息流、業務流。一場能源的變革正在發生。

（記者 陳艷清）當我們提到大數據，首先想到的就是微軟、百度、阿里巴巴之類的公司，通過對商業數據的梳理、整合和延展，這些公司已經取得了商業意義上的成功。

現在，在剛剛踏上這條路的固德威——蘇州一家傳統的光伏逆變電源企業瞄上了能源數據，希望從縱向的分布式能源發電數據和橫向的能源管理數據兩個維度上尋找新的機會。

其花費一年時間的SEMS(智慧能源管理系統)1.0版本，便能夠佐證這一戰略。

逆變器價格“肉搏”不能承受之痛

創業初期，限于自身實力與生存壓力，當然也有一定經驗的問題，基本每天在做的就是選擇，多種研發方案的取舍，一堆客戶反饋回來的改進方案，經常會問客戶需求的痛點是什么？是A還是B?。而今企業做大了，發現問題還是那些問題，但公司怎么樣能有一個長久的、可持續的發展呢？就像黃敏自嘲那樣，他是一個經常憂慮的人。

2009年在朋友的建議下，黃敏進入當時炙手可熱的光伏產業，以合伙人的形式成立了固德威，正式進入逆變器行業。在行業競爭激烈的2011年，固德威第一款組串型光伏逆變器投放市場。2012年歐盟開始對中國的光伏產品進行雙反，同時歐洲可再生能源上網電價開始下調，需求的萎縮使行業瞬間跌入低谷；相對于國外，國內市場形式則顯得更加嚴峻。2011年國內逆變器企業便已突破150家，這一數據已經讓行業顯得臃腫異常。2012年下半年，逆變器的市場價格在此前基礎上出現了一波快速的補降，大功率產品由每瓦約0.8元左右腰斬至0.4元左右。對于單瓦價格本來就不高的逆變器而言，如此快速且高達50%的降價幅度，無疑對其成本控制能力提出了嚴峻的挑戰。對于彼時的創業型公司固德威來說舉步維艱。這是黃敏進入光伏行業的第一次憂慮，如何突圍？如何帶領創業生存下來？對于創業型企業家的黃敏來說，壓力可想而知。

憂慮背后黃敏看到了些許端倪。對于逆變器企業來說，這一時間節點是由要素驅動向創新驅動轉變，由低成本競爭優勢向質量效益競爭優勢轉變，由“紅海”向“藍海”過度。黃敏毅然告訴團隊，只要做出高品質、高性價比的產品，向客戶提供一流的服務，固德威就一定不會是倒下的眾多企業之一。后面的故事則是黃敏帶領團隊，秣馬厲兵，引入嚴格遵照質量標準的供應商團隊，層層刪選所需的電子器件，對于軟件系統進行反復測試，在歐洲、澳大利亞等建設銷售渠道、售后服務體系……經過慢慢沉淀和積累。2013年意識到國內的分布式市場即將要啟動，針對國內市場還處于萌芽階段，很多光伏從業者對行業以及光伏發電技術不太熟悉，黃敏決定組建太陽能學院，率先為業界免費提供人才培訓，在商業上這叫搶占資源。時至今日，固德威已培養業界相關人員總計超過5000人，也正是這5000人，成了固德威在逆變器行業慘烈的競爭中突圍而出的“貴人”；2015年12月25日黃敏帶領固德威在新三板掛牌。

在戰略上，作為創業型公司的固德威似乎取得了階段性勝利，但行業的變化再次使黃敏憂慮了。

僧多粥少，競爭必然白熱化，這是2015年很多逆變器廠家對于行業現狀無奈的表白。為爭奪有限的市場份額，為在一些公開電站項目招標中獲勝，某些廠商帶頭祭出“殺手锏”———降價。一石激起千層浪。降價迅速產生連鎖反應。業主的胃口被吊高，其他廠商被迫跟進降價。短短幾個月時間，逆變器價格一降再降。

甚至當時有企業家在公共場合表示，逆變器價格大戰是前所未有的，其特征是降價快、降價狠。甚至極端的招標個例完全忘記了利潤。即便如此，還有企業爭先恐后，都帶著“殺敵1000，自傷800”的勇氣參與逆變器價格大戰，試圖置競爭對手于死地。

IHS提供的資料顯示，2015年第一季度，光伏逆變器的價格繼續出現下滑。第一季度，我國集中式逆變器每瓦單價在0.20-0.28元之間，而組串式逆變器的每瓦單價在0.40-0.50元不等。相對于此前的價格，逆變器價格再次被腰斬。在黃敏看來，此時的逆變器產業已進入到了“肉搏”階段，行業競爭甚至可以用慘烈來形容了。有企業不顧質量降成本，這種以犧牲產品可靠性為代價換取短期效益的局面，這對整個行業的健康發展和產業信譽將十分不利。

憂慮的背后是理性的思考。在黃敏看來，哪家逆變器廠家都支付不了惡性價格戰的成本。從生產成本來看，生產逆變器要經過“項目預算（ROI）和信息收集和概念階段（R0）（產品管理團隊（PMT）決策評審及產品立項）-計劃階段（R1）（WBS分解，技術方案，產品規格制定，技術和階段評審）-EVT階段（R2）（產品設計，白盒和黑盒功能性測試驗證，技術和階段評審）-DVT階段（R3）(產品設計變更，白盒和黑盒功能性，可靠性，安規測試驗證，技術和階段評審-PVT階段（R4）（產品小批量試產，白盒和黑盒功能性測試驗證，技術和階段評審）-MP階段（R5）產品發布上市和維護-EOL產品生命周期結束”幾個流程，而其中成本的核心在于器件成本，這其中機構料（散熱器為主）和電子料（磁性器件為主）的成本占比為1：2，而電子料中，IGBT芯片等核心器件中國是無法本土供應。這在某種程度上推高了逆變器企業的成本。“近幾年來持續不斷的價格戰已經使逆變器產業成為微利行業，而2015年爆發的新一輪瘋狂的價格戰，更使整個行業傷痕累累。目前能維持正常生產的幾十家逆變器企業，由于管理水平、品牌營銷、新產品開發能力等因素的影響，相對生存的還好一些”。黃敏表示，對產業發展而言，惡性價格戰使產業失血嚴重。逆變器技術近年來快速發展，產品迭代不斷加快。要快速實現平價上網，以低質器件降低成本所帶來的“價格優勢”顯然是負面的，必須加大附加值開發的投入，實現價格到價值的迭代，才是“正道”。

產品價格到商業價值的演進

在黃敏的商業詞典中，價值戰凸顯的是以為客戶提供最大價值為競爭的基調，因為只有讓用戶價值最大化，企業價值才能最大化。具體到光伏領域，一方面，逆變器廠商要為業主提供優質的產品與服務，這是前提條件；另一方面，需要通過更多元化的方式為業主給予價值回饋，最好是能帶動客戶參與進來，讓企業和客戶在互動中完成對客戶的價值回饋。

對價值的思考，是“SEMS(智慧能源管理系統)1.0”的由來，也是從需求側更深入“創造客戶價值”的本源。

2015年下半年，Sunedsion擬出資19億美元收購Vivint Solar公司引起了黃敏的關注，他關注不是價格，而是這19億美元的價值到底在哪？經過仔細分析，Vivint在美國從事PPA（Power Purchase Agreement）業務，擁有6萬個客戶，也就是有6萬個家庭光伏系統，Vivint利用軟件系統、物聯網技術對這6萬個家庭進行智慧能源管理，Sunedison看中的正是這一點。在黃敏看來，這種模式有著快速的復制能力，如果Vivint建設了60萬個甚至600萬個這樣的系統，把它們連接在一起進行智慧能源的管理，就是我們通常所說的能源互聯網，那么商業價值將非常大，在可再生能源領域誕生像Uber、Facebook、BAT這樣的數據型企業也許不是神話。而在固德威技術總監方剛看來，能源互聯網的特征之一就是清潔的分布式能源，尤其是建在屋頂的大大小小的分布式能源，每一個小型的光伏發電系統就可以成為一個小型的智能微網系統，而逆變器可以作為這個系統的數據入口。

固德威2012年在國內最早提出面向所有供需端由固德威搭建智慧能源管理系統，免費提供給客戶使用。當時中國“分布式”還只停留在畫餅階段，而這一系統最為顯性的模式則是“多能互補、自發自用、互聯互通、智能管理”作為支撐。

隨著全球光伏市場的快速發展，當年的構想即將演變為現實需求，應用端對監控的要求也越來越高，從最初簡單的數據監控、顯示到現在需要滿足與電網的雙向互動。同時，隨著新能源的發展，最初的產品僅僅是單向的發電入網功能，如今已發展為帶儲能功能的雙向能量系統，這也要求更高、更智能的能量管理系統。

據方剛介紹，SEMS V1.0智慧能源管理系統系統包含了硬件和軟件兩大系統，硬件系統包含：并網逆變器，儲能逆變器，數據采集器，電表等；軟件系統包含：網站監控，云平臺，APP應用平臺等。同時，該系統是一個完全開放的平臺，能夠實現對太陽能、風能、電池儲能等分布式能源與傳統能源的接入、路由、調度、控制等智能化管理功能；預留了接入其他能源如供氣、供水、供熱、供油等監控和管理的接口。

12萬個數據端口的想象空間

按照方剛更為場景化的描述，光伏所發的電在白天優先供負載使用，多余的部分存儲在蓄電池（固德威儲能逆變器），再有多余電則出售給電網，晚上優先從蓄電池中放電使用，不足部分從電網購買，太陽能電力可以做到80%以上的自發自用，這種解決方案不但解決了光伏這種間歇性能源的發展瓶頸，而且可以對千家萬戶的能源進行智能化的管理。甚至方剛的設想空間更大，如果把家用電器或者工廠用電設備接入進來進行需求側管理，集約化地分配和使用能源，用戶將能有效實現節電，如果把其它的能源如熱能、水、氣接入進來，原理等同，用戶可以有效節約用能，同時智慧能源管理系統可以對光伏電站做出發電量預測，利用大數據，通過預測未來三天或者一周的發電量，同時通過需求側預測未來三天或者一周的用電量，兩相比較，供需側就可以準確了解自己生產的電力是不足還是富余，同時發電側就可以在智慧能源管理平臺上發出需求指令，就近在社區或工業園區購買其他分布式電力或者銷售自己生產的太陽能電力。

而技術層面的操作可行性則得益于固德威先天的優勢。截至2016年固德威在全球有12萬臺逆變設備在運行，從理論上也就意味著固德威在能源互聯中有12萬個入口，通過逆變器中的處理器來處理這些信息，使這些信息能夠為用戶創造更大的價值。尤其是國家能源局2015年頒布了“9號文件”，明確了國家電網實現輸配電和售電的分離，將允許民營資本參與售電后，這一管理系統對于供需側的價值將顯得尤為及時。“一旦這些端口數據能夠成為真正意義上有用的數據，加上我們通過供需雙方的數據結合，可以使在能源利用中的某個時間的判斷將會更加精準。”方剛說。

雖然大數據在能源供給側重中扮演著越來越重要的角色，但是很多數據都是相對孤立、封閉的，往往不對外界開放，難以實現數據整合，也無法實現數據價值。比如工商業分布式光伏的發電、用電、使用特征等數據，通常集中在不同的公司里面，沒有對供需雙方開放，也沒有進行數據整合，致使相關數據的價值未能充分地利用起來，造成所謂的“信息孤島”。

在這樣的背景下，分布式光伏面對的數據融合問題，尤其是家庭分布式光伏要比集中式大型地面電站的融合復雜得多。因此，工商業分布式光伏成為了天然和合理的單元成為了一個最佳的切入點。

在方剛看來，數據孤島更多是指物理層面的，如供需側各自存儲，各自維護。這樣就會出現重復建造和資源浪費。每個單位都需要維護一套存儲系統，各個單位的系統資源都是富足的，每個單位都各自配備一個專門的負責人。每個單位都把數據采集、存儲這個活當成是一個累贅、苦活、臟活，因為他們的KPI不在這邊。當需要進行跨單位的數據合作時，往往要進行大量的數據遷移、拷貝，大部分的人力資源都耗費在數據準備階段。而SEMS恰恰耦合這種矛盾。

工商業用戶可以將SEMS智慧能源管理系統作為最有效的工商業樓宇能源管理手段，將冷熱電氣和負荷全盤接入SEMS，由SEMS進行智能調度和管理。SEMS不僅能對能源的生產和消耗進行管理，還能對系統進行診斷，并可以根據數據生成年、月、周及日報。此外，根據大數據分析進行能量生產和使用的預測，合理安排生產和消耗。最后，在工商業樓宇之間進行能源生產和消費的交易，實現收益最大化，并從而形成城市化的能源互聯網。

方剛坦言，SEMS智慧能源管理系統的推出，有兩方面的原因。一方面是時間壓力，固德威的客戶數量正成幾何式增長，尤其是工商業客戶和家庭用戶，數量已經相對龐大，亟需對數據的有效整合利用。另一方面是面臨著挑戰，光伏逆變器的競爭環境越來越激烈，按照固德威的預測，未來逆變器的價格將會以10%-15%進行下調，在這種形式下，除了通過器件的革新以及研發上的創新和管理上的創新來實現降低成本以外，通過為客戶創造附加值，提高能源生產和利用效率將會是未來固德威降本增效的主要途徑。他坦言，固德威制定的高質量戰略使固德威逆變器在市場上并不具備明顯價格優勢，甚至說比同類機型價格要高出不少，某種程度上在服務上勢必要比同行做的更好。

在他看來，SEMS智慧能源管理系統的本質不在建設，而是希望提供一個好的平臺，大家可以在一個平臺上一起協作，通過用戶價值創新、數據價值創新、能效價值創新，最后能實現的是“根據SEMS智慧能源管理平臺，圍繞能源的供給數據，做需求側應用的規劃，圍繞發電和用電的數據，做能效管理類的應用。通過聚合用戶資源、輸配資源和技術資源，提供更多新產品、新服務、新盈利模式甚至投融資模式。”